10年磨砺家麗雅|33年力量的凝聚

发布时间:2017/7/25 14:50:59



我從2009年10月份開始代理家麗雅,是家麗雅四川地區總經銷,近10載來,每年營業銷售都實現了50%的增長。最初我在廣東的家電行業做營銷,一幹就是七八年,對廚電行業市場需求的份額有較爲豐富的了解,無論是品牌包裝還是營銷推廣,都算有一點點的基礎。


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做品牌更有尊嚴



剛開始接觸家麗雅時,之前我自己做代理已有一年半;做的幾家擦邊球和整天忽悠所謂的十大品牌,其實都是雜牌,也沒去廠家考察産品生産質量,同樣用營銷慣用的吹噓方式自己經營,隨著一邊實幹一邊學幹的時間推移,這些牌子的品質和售後問題越來越多,産品換代月月推新品,感覺像是賣破爛一樣,試問産品的研發、開發、論證、生産和驗證老化有那麽神速嗎?真是名不副實,虛假的宣傳和說辭也讓人真假難辨,讓我經營難以爲繼,才明白了真正的銷售只有以産品的核心技術爲基礎,質量爲載體才是營銷的硬道理,才能在十裏街坊得到認可,樹立口碑!這讓我對之前自認爲在圈裏的所謂了解感到羞愧。


接家麗雅之前,我是痛定思痛一定要顛覆之前的經營思想,既然認定和選擇了一個前景廣闊的好行業,也期望能在這行業成就自己的未來事業,我把很大一部分精力都用在了對工廠的實地考察、價值理念、核心技術、生産工藝、企業管理和實力規模都做足了功夫,終于發掘到了廚電領域的富士康,也發現了他們居然還有一個叫“家麗雅”的自主品牌,雖然不怎麽出名,但還是根據公司的實際情況低調經營了幾十年,在廣東本地也有不錯的基礎,其實這對我做過多年的營銷來說不是難事,所以從這一天開始我就選定了家麗雅。說實話,這還是要感謝我之前在廣東家電圈打拼多年積累的人脈和信息。


做了家麗雅之後,我把其它雜牌都取消了,專心專注推廣家麗雅。雖然剛開始品牌價值較弱,在當地的市場還是一片空白,在四川的知名度也不高,操作起來有一定的難度。但因爲來自以往的渠道經驗積累,在原來期望轉變的合作客戶基礎上,以個人全新的價值理念和誠信度,使得渠道網點得以迅速地鋪開。


做家麗雅這些年的時間裏,讓我最有感觸的事情就是越來越多的同行和朋友會主動上門了;因爲在做家麗雅之前,當時只有滿腔的熱情,剛創業時不知道做什麽品牌,因此有了一年半的雜牌代理,就憑著以前的人脈和關系去做市場,自然大多數網點就將我及我的公司和雜牌劃上了等號,很多時候就是靠對方也期望轉變的和一點點舊情面爭取到的合作。我們的資金和能力都有限,資金在哪裏,心就在哪裏。以前總認爲雞蛋不能放在一個菜籃子裏,但現在認爲這樣是不對的,至少在我所在的市場,專注于做一個品牌,可能更有利于我的發展。


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隨著市場白熱化的競爭,現在我經營的家麗雅就明顯地感覺得到行業朋友對我日漸的羨慕和尊重,幷且品牌和産品也能讓分銷商更有利益。以前做雜牌,質量不穩定,售後成本很多,口舌是非也多,基本都是左手賣出收錢右手拉回賠錢,惡性循環導致都要費心盡力地去維護分銷商的合作,現在做家麗雅近十年之後,有些雜牌的分銷商主動跑到我公司來尋求合作,因爲見到附近現有分銷商做得較好,就跟著過來了。其實當品質經得起市場檢驗和用戶認可,商家才有持續發展的生命力,當經銷網點發展到一定的臨界點,覆蓋面到一定的程度,合作的夥伴就會自然主動上門了。


現在經濟大環境不怎麽好,産能也過剩,見到很多同行舉步維艱,我也由感而發表達表達我的見解,其實選擇廚電行業,要做好廚電商家代理,最重的首先是産品,再要就是自己的團隊,把團隊打造好,更需要一個把産品質量當做是立足之本的領頭人,這個人可能做得不一定好,但會想,會選擇。同時也要有一幫共同價值觀和會行動的人,各司其職,同心同德才能開創一番事業。因此我自身就打造了十個人的專業運營團隊,分成招商、策劃和服務三個小組,首先就是用好的産品樹立好價值觀,然後有底氣做招商,策劃好運營,保障好服務,第一年就發展了15個分客戶。截至目前爲止,大成都區的覆蓋率較高,幾乎每個鄉鎮都有,重點市場已經接近200家分銷網點。招商也還一直都在做,繼續開拓側重市場,尋求更多在經濟轉型下需要持續前行的追求品質的商家。


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樹立標杆 帶動銷售


剛開始做市場的時候,我們采取以縣爲單位打造標杆店,因爲這麽多網點,不可能將每一個網點平均去投,平均投的話,效果也不會太好。因此,以縣爲單位做了20個樣板店,樣板店的銷售可以占到每個縣銷售額的30%,有效地起到了標杆的作用。同時也使其他的門店感覺到,這個門店都能做得好,我爲什麽就不能做好呢?通過這樣的標杆,很好地帶動了銷售。


我非常重視培訓,其中,思想價值觀統一是最重要的培訓,要讓分銷商了解家麗雅質量才是企業生命的基本原則,了解我這個代理商是把品牌當作事業去做的經營理念,讓分銷商感覺到跟著我們是有前景和希望的,首先就要品行上要高度一致,走在同一條路上;其次就是産品知識培訓,並了解産品,知道怎麽去賣。每年除了兩到三次的大型培訓,更多的是針對經銷商的一對一的培訓。我公司所有的業務經理都是可以培訓營銷知識的專員,培訓終端的導購,培訓門店的老板或者老板娘,讓他們會經營,也願意銷售家麗雅的産品。


我對分銷商的要求是有共同價值理念,只要跟著我幹,就必須遵守由品質塑造的價格體系,因此,下邊所有分銷客戶的信心飽滿,銷售價格高度統一,在這樣的管理下,給到分銷商合理的利潤。這對商家來講,利潤才是最核心價值,有利潤才會去推。因此,作爲總代,要把價格給控制好。


对于烟灶产品来讲,都是现代家庭生活的必需品,并没有淡旺季,通常下半年占销售的60%,上半年占销售的40%,但目前全年的销售基本平均到每个月了,因为促销每天都在做。我公司前4个月仍然是50%的增长,环境的影响并不大。只要在操作以及人员上做好提升,就能实现销售目标的提升。在四川市场,烟灶的销售额基本在3.5亿元左右,家丽雅目前的销售额刚刚做到1000多万元,所占的量很小,市场空间很大。无论淡季还是旺季,因为我们的占比 不高,行业的变化远远影响不到我们。


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提供保姆式服务 让分销商安心赚钱


這些年下來,基于家麗雅産品質量與一線品牌相當,性價比也很高,加上我們努力,家麗雅品牌在渠道裏的口碑慢慢就好了起來,後邊的招商就相對容易些,甚至說是水到渠成。其實每年的3月份和8月份都是招商的最好時機。在招商過程中,最重要的就是要能站在分銷商的立場上去考慮事情,那就是要讓他們賺到錢,且安心地賺到錢,這是前提。因爲如果分銷商不賺錢,再好的産品,再好的服務,他們也不樂意接手新品牌。


在售后和物流的管理上,大成都区域的重点分销商销售出去的产品和物流服务都由我这个总代来做,因为成都平原纵横距离多在两百公里范围,因此完全可以自己送货和做好售后, 做的就是全程保姆式的服务。目前公司编制有22人,物流由我们亲自做,我们物流承诺48小时送到门店。做商贸代理的核心本来就是做服务,现在把物流和售后全部帮分销商做好,并配有专业的人做,让代理商赚钱比较放心,且赚多少钱都是装进分销商自己的口袋里。不像做杂牌,刚开始赚了钱,但一两年之后,因为售后或者其他方面的问题,可能还要将钱贴出去。


側重市場和偏遠點的售後,目前公司還沒發展到足夠多的專業人員;售後都是和各地的第三方專業售後服務網點簽約合作,其實每個地方都有相當不錯的專業售後服務商,審核好這些專業的家電維修點,與他們簽訂捆綁協議或者責任合同,按我們公司統一的服務標准來監管,效率也很高;他們將所有的安裝和售後信息報上來,由我們派單,維修或者安裝好以後,還會去做回訪,公司設立專門的售後專員來對接這些服務商,快速收發配件,錄入反饋信息和檔案等等,做好實時管理。


目前侧重市场纳入了9家县级服务合作网点, 鉴于家丽雅产品质量非常稳定,通常安装的较多,报修单极少,基本都是安装调试和指导使用。有很多消费者不是都要用的时候才去买,可能会提前购买,只是没有安装。售后网点因为是要有申报维修才有生意给到网点去做, 所以通常会有一些不知情的第三方服务商慕名直接找上门来要求合作做售后,这为我们纳入当地售后服务口碑更好的公司来竞争,从而进一步提升售后服务水平。


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多元化开发渠道 并做好客情关系维护


對代理公司來講,主要就是開發經銷網絡。在渠道開發和合作上,我們目前采取的是團結一切可以團結的力量,以家電渠道爲主,地標性商場,以及每個縣地標性家電賣場。這些終端銷售較好,四川的人情經濟效應較好,通常都會去認識的人那裏購買,到國美、蘇甯主要就是爲了比價,最終仍然是去認識的人那裏購物;此外,家電零售個體店,櫥櫃店,水暖建材店,家裝店也都是合作的渠道。

煙竈和其他産品不同,有一定的建材屬性,其通路特別的廣,目前剛剛成立一個創新渠道部,主要做水暖建材,因爲這個渠道比較深。以前可能主要將重心放在家電渠道,但後來發現,要想增長,也必須通過其他渠道進行突破。因爲銷售家麗雅的人多了,在控制好成本的前提下,銷售額自然就會越來越高。從今年年初到現在,已經增加了20個網點,今年的目標是50個網點。基本上都是不同于傳統家電渠道的其他渠道網點。


做家電代理就是把工廠的産品分放給分銷商,代理商沒有産品,也不直接面對消費者,最終要達到的業績主要就是客情關系。大家都知道,談錢傷感情,那麽如何把與經銷商談錢的事情變成談感情呢?那就是要做一些事情讓經銷商感動,這一點特別的重要。于是我讓公司的文員把下邊所有經銷商的老板和老板娘的生日都統計上來,記錄在冊,並在手機上做備忘,只要是哪個經銷商或者其愛人生日,我就會親自開車送上蛋糕和鮮花。雖然只是一個小小的舉動,但因爲讓經銷商感動了,就很好地維護了客情,從而使家麗雅在其門店占到一個主體的地位。此外,還有旅遊、開年會等措施來做客情關系維護。當然,做商人最終是賺錢,想想看,感情都有了,分銷商能不幫你賺錢麽?

 

大多數的人容易人雲亦雲,我從1999年開始做廚電行業,大家一直都在說市場難做,但大家都仍然在做,而且都還做得不錯。如果自己沒有信心,市場自然就不好做。做煙竈行業的代理商,必須打造好服務,就算自己沒有服務團隊,也要借助好第三方做好服務。有團隊,有客情,讓分銷商有錢賺,物流和服務到位,基本上就可以做好市場。因此,永遠不要想著行業不好,沒有不好的市場,只有做得不好的人。

我堅信我的選擇:


家麗雅電氣,歲月流轉、品質依然!

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