【終端銷售技巧】家麗雅助你成就銷售冠軍

發布時間:2019/04/25

在接待客戶的過程中,要傳遞出對成交一切有益的信息,包括産品的優勢,産品的參數,公司的優勢,公司的實力等具體的信息,同時還有導購的專業度,對客戶的付出和服務心態,對客戶傳遞和信賴等個人的感受。


而這一切有效的內容都是在接待客戶以及後期的跟進中去完成,那麽,如何與客戶有效的溝通?


在和客戶溝通的過程中,事實上是一個互相影響的過程。


舉個例子來說,對于一部分新人業務員來說,面對健談的客戶,態度友好的客戶能夠更好的溝通和發揮自己,而面對比較冷淡的客戶,不願意互動和交流的客戶,在接待的過程中都會覺得不給力,銷售接待的效果就不盡如意。


那麽對比兩個不同的情況,我們可以理解爲我們的新人導購被影響到了,被客戶的面部表情,客戶說話的語氣及客戶的話語所影響到了。


同時,客戶和銷售人員之間的身份與角色也導致了客戶好像更容易影響到我們。

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那麽,銷售人員是不是也能通過溝通來影響到客戶,因此保證有一個有效的,有成果的銷售流程?


溝通的順暢及溝通效果的達成是由7個要素決定的,分別是:

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如何理解這7個要素?我們在溝通的過程中,不僅僅是語言在傳遞信息,上述7個要素都在傳遞信息,溝通是一個立體的過程,而不是單一的!


1
文字內容是溝通的基礎


大多數的信息載體都是文字,而文字話術是需要去錘煉的,需要邏輯性和引導性,以及中間對客戶一系列的暗示。而我們大多數的時候都沒有付諸于紙面,而是根據自己的了解想到哪兒說到哪兒,很多的話漏洞百出,給客戶傳遞出不利的信息。

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文字方面需要注意的內容比較多,能立竿見影産生效果的有以下幾個方面:


01

是不是把話說滿。

在描述自己的产品和品牌優勢的时候,自己的折扣优势的时候,通常是要将话说得很满的。讲话说得很满的情况是能够极大的给客户传递出信心,而影响到客户。哪些话不能说满?例如在客户提到竞争对手的时候,讲两个品牌差异的时候,讲到客户和我们的差距的时候。XX品牌在这一方面还是和我们有一定的差距。。。。。


02

有些話是沒有意義的。

客戶聽了之後不但不能留下好的印象,甚至會産生不好的聯想!舉例:“一分錢一分貨”“我們這次活動真的很便宜的”。


03

解決反對意見的時候運用“順——轉——推”的說話模式。

當客戶有提出反對意見時先順著客戶的話連下去,理解他的想法和感受,然後再加入自己的意見。切記不能一下子將客戶的話否定了!


04

話術的熟悉。

話術,特別是産品的話術一定要特別熟悉。所有的技巧都是建立對産品的熟悉和理解上的。


05

積極的互動。

特別是破冰階段,客戶開口是比什麽都要重要的事兒,准備專業的問題,適當的時機插入,客戶講興奮了,才更有成單的可能!


2
語音語調是溝通成功的強力催化劑


要在和客戶溝通的過程中保持興奮度,不管是再怎麽堅硬的冰也是要被烈火融化,一個人的情緒很大程度就是被語音語調給調動起來的,特別是在剛剛接待到客戶的時候,語調要特意的調高,聲音要刻意的提高,語調偏快。

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而在後期和客戶溝通的時候則要盡可能的配合客戶的語氣,甚至是模仿客戶的語氣,和客戶在一個頻率上!對于影響客戶來說,語音語調非常非常重要!!


3
肢體動作


合適的動作能夠引導客戶。例如,在終端攔截的時候(特別是在賣場),強勢的動作引導更有效果。在接待客戶時候,動作的協調和專業能爲客戶留下很好的印象,最關鍵的是合適的肢體接觸能夠最快最有效的拉近和客戶的關系。

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站得直,挺得直,走得正,都能夠很快的改變自己的狀態。微笑也是一種表情動作   


4
眼神


接待客戶很關鍵的一點,要敢于與客戶有眼神交流,敢于去直視客戶。這種眼神的交流最能夠體現自信並感染客戶!



5
角色


我們在銷售産品的時候是一個什麽樣的角色能夠決定面對客戶時候的心態。我們不僅僅是一個導購,而是客戶的家居顧問,是幫助客戶解決問題的,是幫客戶在選擇家居方面提供建議的,而不僅僅是把東西賣給她而已。我們的産品知識及專業素養是能夠給客戶提供價值的,因此,我們應該是在客戶面前能夠理直氣壯的去銷售産品。


6
信念


所謂信念是一種很確認的感覺。當內心很確信産品是好産品,品牌是一流品牌,而自己是優秀的人的時候,我們對客戶的影響力是非常巨大的。


如何去培養這種信念,培養合適的信念需要有各種支撐,例如你要在産品上表現出很自信的感覺,就要盡可能的去學習和研究公司的産品,研究得越深,你這種感覺就會越是強烈,同時,你的信心也會越強。


你要在品牌上建立自信,就要一次次的去給客戶去給別人聊起你的品牌,聊得越多就會越堅信。盡全力的找到理由來相信産品、品牌、公司和個人。一次次的重複能建立起影響客戶的強大信念!

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7
一致性


所謂一致性,就是文字内容、语音语调、肢體動作到眼神、角色和信念所表达的意见是一致的,这个时候的沟通效果会达到极致。


例如在向一個客戶介紹産品的時候,文字上是介紹我們産品的好,而且是用非常極致的詞;語氣铿锵有力,情緒興奮;動作比較快並且協調;眼神堅定;以一種産品粉絲的角色加上真正的從心底裏認可這個産品,展現出對産品強大的信心。最後一定能夠將這個産品介紹得很出色!


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溝通的七個要素,希望對大家接單有所幫助!特別強調,産品基礎知識和興奮度是短時間內提升溝通能力最重要的手段,各位請重視!如果喜歡小愛今天的分享就點贊轉發哦…




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